Witam

NA BLOGU

CZYTAJ ARTYKUŁY

Siła złotówki na przykładzie sklepu spożywczego

Na co dzień zapewne nie zastanawiasz się nad wartością jednej złotówki. Niepozorna, srebrna moneta, za którą tak naprawdę nie jesteś w stanie wiele kupić. Powiedzmy sobie szczerze – gdybyś zgubił złotówkę, bardzo byś się tym nie przejął, prawda? Podobnie podchodzisz do tematu od drugiej strony, czyli perspektywy twoich zysków. Prawdopodobnie nie będziesz miał oporów przed podarowaniem zniżki na swoją usługę lub produkt. W końcu chodzi o „zaledwie złotówkę”, możesz więc pozwolić sobie na takie drobne ustępstwo. W ten prosty sposób okradasz sam siebie z dochodu na poziomie kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych miesięcznie.

Aby uświadomić sobie wartość złotówki, trzeba posłużyć się skalą. Najlepiej zobrazuje to przykład sklepu spożywczego. Załóżmy więc, że jesteś właścicielem osiedlowego marketu, który ma konkurencję właściwie na każdym kroku. Zgodzisz się z tym, że miesięczny przychód ze sklepu nie jest żadną stałą. W jednym miesiącu przychód jest większy, w drugim może być mniejszy – ma na to wpływ mnóstwo czynników. Przeprowadźmy teraz prostą symulację poniesionych przez ciebie strat, kiedy w grę wchodzi „zaledwie złotówka”.

Założenia:

liczba klientów dziennie: 50
wartość każdego zamówienia pomniejszona o 1 zł

dziennie: -50 zł
tygodniowo: -250 zł
miesięcznie: -1 100 zł

Tym sposobem „zaledwie złotówka” pozbawiła cię ponad tysiąca złotych przychodu. Chyba nie muszę udowadniać, jak potężne straty przyniesie to przy zmianie założeń na kilkaset lub kilka tysięcy klientów dziennie?

Skoro już rozumiesz, że jedna złotówka znaczy tak wiele, to czas przeprowadzić kolejną symulację, tym razem bardziej przyjazną dla twojego portfela.

Założenia:

liczba klientów dziennie: 50
wartość każdego zamówienia powiększona o 1 zł

dziennie: +50 zł
tygodniowo: +250 zł
miesięcznie: +1 100 zł

Zakończyłeś miesiąc ze wzrostem sprzedażowym na poziomie 1 100 zł. Świetny wynik, w dodatku zależny od „zaledwie złotówki”.

No dobrze, ale jaki jest cel tego krótkiego eksperymentu? Chodzi o uświadomienie ci, jak ogromny wpływ masz na zarobki twojej firmy. Zwiększenie przychodów to nie jest jakaś iluzja. Obserwujemy to na przykładzie prowadzonych szkoleń z obsługi klienta. Okazuje się, że odpowiednio wyszkolona kadra sprzedawców sprawia, że klienci zostawiają przy kasie więcej pieniędzy, a dodatkowo wychodzą ze sklepu bardziej zadowoleni. Zmiana zachodzi właściwie z dnia na dzień, bo sprzedawcy wdrażają nowe nawyki bezpośrednio po odbyciu szkolenia. Tylko od ciebie zależy, kiedy przejmiesz kontrolę nad wzrostem obrotów w swoim sklepie.

10 przykazań skutecznej sprzedaży (galeria zdjęć)

W dniu 5 października 2015 r. w Miejskiej Bibliotece Publicznej w Oświęcimiu miałam przyjemność poprowadzić szkolenie pt. „10 przykazań skutecznej sprzedaży„. Dziękuję serdecznie wszystkim uczestnikom za zaangażowanie, czynny udział w warsztatach i ciepłe słowa. Mam nadzieję, że wiedza którą przekazałam pomoże wam w rozwoju swoich biznesów i spełnianiu marzeń.

Zapraszam do obejrzenia galerii zdjęć z tego wydarzenia:

Pełen energii wieczór z Kinem dla Kobiet (galeria zdjęć)

Wystąpienie podczas kolejnej edycji Kina dla Kobiet to był dla mnie prawdziwy zaszczyt. W dniu 29 września 2015 r. w sali kinowej Planet Cinema w Oświęcimiu miałam okazję poprowadzić szkolenie pt. „Moja historia, czyli jak przejąć władzę nad swoimi finansami„. Dziękuję za pozytywne przyjęcie i aktywne uczestnictwo. Gratuluję również zwyciężczyniom nagród – wierzę, że wykorzystacie zawartą w nich wiedzę i naprawdę przejmiecie władzę nad swoimi finansami!

Zapraszam do obejrzenia galerii zdjęć z tego wydarzenia:

Tajemnica profesjonalnego sprzedawcy – patrz nie na liczby, lecz wysiłek który do nich prowadzi

Wyniki są rezultatem wysiłku

Być może znasz sprzedawców, którzy imponują ci osiąganymi wynikami. Może śledzisz ich strony internetowe, blogi czy profile społecznościowe, zachwycając się liczbami i kolejnymi niesamowitymi kontraktami. Zapewne zastanawiasz się, dlaczego im przychodzi to z taką łatwością, podczas gdy u ciebie ciężko wywalczyć nawet najmniejszy skok sprzedażowy względem ubiegłego miesiąca?

Tego typu myślenie to pułapka. Oglądanie wyników nigdy nie przybliży cię do sukcesu, bo za wielkimi liczbami kryją się miesiące, lata wysiłku. Zamiast oczekiwać ekstremalnej zmiany, zdecyduj się na drobne kroki wykonywane sukcesywnie, każdego dnia. Nie chodzi tu o nic wielkiego, możesz zastosować kilka poniższych rad:

  • co tydzień wykonuj o 5 rozmów telefonicznych więcej,
  • raz w miesiącu poświęć całą godzinę na szukanie nowych kanałów sprzedażowych,
  • regularnie zwiększaj liczbę odbywanych spotkań z klientami,
  • prowadź listę sprawdzonych metod sprzedażowych i POWTARZAJ JE.

Kiedy stajesz się profesjonalnym sprzedawcą? Kiedy przestajesz traktować tego jako zawód, a jako sposób życia.

Początkujący sprzedawcy, którzy dopiero poszukują swojej drogi, przeważnie jasno rozdzielają sferę zawodową i prywatną. Traktują sprzedawanie jak każdą inną pracę – od godziny 8 do 16 zajmuję się zdobywaniem i przekonywaniem klientów, ale już minutę po szesnastej odcinam się od obowiązków i zapominam o tej całej maskaradzie.

Jeśli twój klient może spotkać się jedynie późno w nocy, na dodatek na zaledwie pięć minut – nie odmawiaj, bo masz „ważne” spotkanie ze znajomymi. Twój rozmówca na pewno doceni, że poświęcasz mu czas o tak niewygodnej porze i być może znajdzie w tobie rozwiązanie wszystkich swoich problemów. Rób to, czego innym sprzedawcom się nie chce, a zaczniesz osiągać nieporównywalnie większe sukcesy.

Profesjonalny sprzedawca tak naprawdę nigdy nie rozstaje się ze swoim powołaniem. Nawet w kontaktach towarzyskich, podróżach z rodziną i innych codziennych czynnościach stara się odnaleźć możliwość nawiązania relacji biznesowej, której zwieńczeniem będzie dokonanie sprzedaży i zadowolenie klienta. Doświadczeni zawodowcy zgodnie twierdzą, że sprzedawanie to sposób życia. Miej oczy otwarte, nie przestawaj szukać okazji, szukaj połączeń w pozornie niepasujących do siebie sprawach i stale eksperymentuj.

Cokolwiek robisz, rób to w zgodzie z własną osobowością.

Naturalność to podstawa w naszej branży. Wszelkie przejawy sztucznego entuzjazmu, nieszczery uśmiech, udawane zainteresowanie – choćby zagrane mistrzowsko, zawsze zostaną rozpoznane przez klienta. Żaden sprzedawca, który nie utożsamia się ze sprzedawanym dobrem lub usługą, nie ma szans na osiągnięcie wielkiego sukcesu. Jeśli coś nie jest zgodne z twoją osobowością, szybko wypalisz się, a myśl o kolejnym dniu pracy spowoduje atak dreszczy.

Nie warto stawać się więźniem iluzji lepszego życia tylko z powodu tego, że innym się udało. Jesteś sobą i masz własne pasje oraz zainteresowania. To na ich podstawie buduj strategie sprzedażowe. Pamiętaj, nic nie zaangażuje cię w pracę bardziej, niż rzeczy które cię realnie interesują!

Patrz w przyszłość, jeśli nie możesz znaleźć motywacji.

W zawodzie sprzedawcy nie raz spotkasz się z gorszymi chwilami. Często sięgnięcie po telefon, wejście do biura klienta, rozmowa z bezduszną sekretarką będą wywoływać w tobie odruch wymiotny. To normalne, że nikt z nas nie jest całodobowym sklepem tętniącym zapałem przez okrągłe dwadzieścia cztery godziny. Kiedy dopada cię rezygnacja zastosuj proste ćwiczenie zatytułowane „Patrz w przyszłość”.

Głównym powodem, dla którego czujemy opór przed dokonaniem pewnej czynności, jest brak motywacji. Kiedy odkładasz wzięcie słuchawki do ręki, wyłącz wszystkie rozpraszacze i skup swoje myśli. Zastanów się, do kogo dzwonisz, w jakim celu i co chcesz przez to osiągnąć. Załóżmy, że twoją intencją jest przedstawienie rozmówcy oferty dotyczącej systemu informatycznego, który pozwoli znacznie zwiększyć wydajność pracowników biurowych zatrudnionych w jego firmie. Pomagając mu, automatycznie pomagasz sobie. Dokonujesz sprzedaży, a więc zarabiasz. Zarabiasz, a więc zapewniasz sobie poziom życia, na który zasługujesz. Telefon, który przed chwilą wykonałeś, decyduje więc o twoim szczęściu i poczuciu bezpieczeństwa w przyszłości. Rezygnując z niego, skazujesz się na niepewność jutra i życie w strachu.

Czy teraz, rozumiejąc ogromne znaczenie tego telefonu, będziesz nadal odkładać jego wykonanie?

Asertywność w pracy, czyli sztuka mówienia „nie”

Co to jest asertywność?

Poszanowanie praw innych i ignorowanie własnych to bierność.

Poszanowanie praw własnych i ignorowanie innych to agresja.

Poszanowanie praw innych i poszanowanie praw własnych to asertywność.

Cele asertywności :

  1. Uczenie innych jak mają Cię traktować
  2. Zmiana zachowań innych
  3. Twoje zdrowie

Co blokuje naszą asertywność ?

  1. Przywoływanie negatywnych zdań na własny temat :

Na przykład: Jestem beznadziejna; Jestem brzydki; Jestem gorsza od innych; Jestem do niczego;

  1. Przywoływanie w myśli uznanych norm zachowania. Są to zdania typu: „muszę”, „powinienem”, „nie wolno mi”.

Na przykład: Nie powinnam sprawić mu przykrości; Nie wypada mi upominać się nawet o moje pieniądze; Nie powinienem odmawiać, jej tak bardzo na tym zależy;

  1. Stawianie sobie w myślach pewnych warunków, pod którymi jesteśmy gotowi do asertywnego zachowania :

Na przykład: Powiem jej, by zwróciła moją książkę, ale za kilka dni; Zachowam się asertywnie, gdy będę pewna, że zrobię to elegancko; Zaprotestowałbym, gdyby chodziło o coś naprawdę bardzo ważnego;

Na przykład: Nie powiedzie mi się; On się obrazi i pójdzie sobie;

Moje zdanie nikogo nie interesuje; I tak mi się nie uda

Jest to zabieg polegający na koncentracji wyłącznie na negatywnych aspektach działania, związanych z nieudaną próbą zachowania asertywnego.

Na przykład: Znowu mi się nie powiodło, jestem beznadziejna i dlatego nauka asertywności nie ma sensu; Nie stać mnie na prawdziwe asertywne zachowanie

Jak być asertywnym i zyskać pewność siebie ?

Jest tylko jeden niezwykły sposób na to by zyskać pewność siebie oraz prawdziwy szacunek do siebie i innych .

Chcesz zyskać spokój ,energię motywacje do działania i dalszego rozwoju wykorzystaj więc to co już masz Twoje zasoby .Twoje zalety , twoje sukcesy , to wszystko z czego jesteś dumny ,to wszystko co w Tobie jedyne i niepowtarzalne

Świadomość swoich mocnych stron pozwoli Ci zyskać większe oparcie w sobie i zwiększyć twoje zaufanie do Siebie .

Oto ćwiczenie dla Ciebie :

”Moje aktywa „

Poniżej znajduje się twój aktualny portfel inwestycyjny ,zawierający aktywa osobiste i zawodowe.

Twoim zadaniem jest uzupełnić oba obszary, wpisując minimum 10 zalet do każdego z obszarów oraz odpowiadając na pytanie „za co lubię siebie” Możesz wpisywać cechy charakteru ,sukcesy dokonania wszystko to z czego jesteś dumny wszystko to co uważasz za swoją zaletę.

zacolubiesiebie

Jak się czujesz ?

To wspaniale. Dobrze jest znaleźć oparcie w sobie. To podstawa asertywności.

Jak budować lepsze relacje , jak wyrażać uczucia i emocje pozytywne?

Wyrażanie uczuć, wyraźnie pozytywnych emocji to sposób na lepsze i uczciwe relacje to informacje o prawidłowym kursie to troska o bezpieczeństwo drugiej strony, bo każdy z nas chce się czuć bezpiecznie.

Mów by samemu usłyszeć słysz by samemu poczuć, bo gdy nazywasz emocje, podejmujesz decyzje, a na tym polega asertywność.

Aby budować lepsze relacje wyrażaj uznanie, okazuj dumę, kiedy ufasz mów o tym, kiedy ktoś sprawia ci radość powiedz mu o tym, kiedy czujesz się bezpiecznie pop prostu wyraz to słowami.

  • „Jestem dumna z tego, ze masz dobre pomysły „
  • „Doceniam bardzo twoje rady. zawsze mogę na Ciebie liczyć „
  • „Jestem wdzięczna za twoja pomoc .Jesteś prawdziwą przyjaciółką „

Pozwól innym usłyszeć to od siebie.

marzannaMarzanna Nikliborc– trener sprzedaży , doradca, coach

Bibliografia: Naucz ich jak mają cie traktować – Bartłomiej Stolarczyk

Tajemniczy klient – poznaj słabe strony swoich sprzedawców

Tajemniczy Klient to usługa pozwalająca wychwycić, a następnie naprawić błędy popełniane przez sprzedawców.

Sprzedawca to osoba, która ma ogromny wpływ na kondycję twojego biznesu. Jeśli zespół nie jest skuteczny, wyniki sprzedażowe spadają. Właściwym antidotum jest poznanie słabych stron z zakresu obsługi klienta oraz podjęcie natychmiastowych działań, które będą miały na celu rozwiązanie wykrytych problemów.

Za obserwację pracowników najczęściej odpowiada kierownik. Niestety nigdy nie ma on jednak całościowego obrazu sytuacji, która panuje w sklepie lub zakładzie. Nie trzeba być geniuszem, by wiedzieć że sprzedawcy zachowują się zupełnie inaczej w obecności szefa, niż w czasie gdy nikt ich nie kontroluje. Żeby więc dowiedzieć się, jak wygląda obsługa klienta, trzeba po prostu się w niego wcielić.

Nasza firma od lat oferuje usługę, jaką jest Tajemniczy Klient. Polega ona na wysłaniu jednego z naszych specjalistów do badanego sklepu, aby zarejestrować za pomocą ukrytej kamery zachowanie pracowników. Podczas niespodziewanej wizyty stosowane są zagrania typowe dla niezdecydowanego klienta, by móc ocenić gotowość do niesienia pomocy i elastyczność sprzedawców. Wtedy wychodzą na jaw wszystkie braki i niedociągnięcia związane z obsługą klienta. Nie chodzi tutaj o wytykanie palcami osób, które sobie nie radzą. Celem akcji jest wyłapanie problemów, a następnie przygotowanie indywidualnego programu szkoleniowego, który pozwoli uświadomić sprzedawców o popełnianych błędach i pokazać, jak to naprawić. Dzięki warsztatom doświadczonego trenera zmiana dokonuje się natychmiast, a pozytywne efekty związane ze wzrostem sprzedaży widoczne są już następnego dnia po kursie.

Najczęstsze błędy, które pozwala wykryć Tajemniczy Klient, to:

  • brak stosowania zwrotów grzecznościowych (powitań, pożegnań) przez sprzedawców,
  • lekceważenie obowiązku korzystania z rękawiczek jednorazowych przy podawaniu mięsa, wędlin czy pieczywa,
  • niewystarczająca wiedza na temat sprzedawanych produktów,
  • podchodzenia do pracy bez entuzjazmu, ze znudzeniem na twarzy,
  • traktowanie klienta jako intruza, a nie osobę od której zależy nasza wypłata,
  • lekceważenie kupujących, głośne rozmowy z innymi pracownikami, korzystanie z telefonu przy kasie.

Jeśli interesuje cię przeprowadzenie kontroli jakości pracy sprzedawców w twoim sklepie, odwiedź naszą zakładkę ze szczegółami szkolenia z profesjonalnej obsługi klienta : link

Delegowanie zadań, czyli jak skutecznie delegować zadania i egzekwować ich wykonanie?

Delegowanie zadań to jedno z najważniejszych narzędzi, którym dysponuje menadżer. Nieumiejętne jego wykorzystywanie, prowadzi do spadku efektywności całego zespołu, a przede wszystkim, zmusza jego samego do wytężonej pracy…

10 najczęstszych przekonań liderów, których efektem jest nieskuteczne delegowanie zadań:

  1. Moi podwładni są niedoświadczeni
  2. Wyjaśnianie zajmuje więcej czasu niż wykonanie pracy
  3. Błąd podwładnego może być kosztowny, lepiej działać samemu
  4. Doświadczenie mnie uczy: jeśli chcesz by praca była dobrze zrobiona, wykonaj ją sam
  5. Moi pracownicy są już i tak zbyt zajęci
  6. Pracuje z ludźmi nie przygotowanymi do przyjęcia większej odpowiedzialności
  7. Lubię być ciągle w ruchu i sam podejmować niemal każdą decyzje
  8. Zlecanie pracy innym to marnotrawstwo czasu, pracownicy ciągle powracają po nowe instrukcje
  9. Zależy mi aby podwładni mnie lubili, wiec jeśli będę obciążał ich praca, nie będą mnie lubili
  10. Wole zrobić wszystko sam i uchodzić za sympatycznego niż delegować zadania i mieć problemy z ludźmi

Skoro już wiemy co blokuje skuteczność lidera w delegowaniu zadań to teraz czas na sprawdzenie umiejętności delegowania – krótki test umiejętności delegowania zadań.

Test

Poniższe pytania pozwolą i określić twoje umiejętności w obszarze delegowania zadań podwładnym.

Proszę zaznaczyć cyfrę, która najbardziej odpowiada Twoim zachowaniom w tej dziedzinie

  1. Każdy z moich pracowników zna swoje zadania i wie czego od niego oczekuję?

                                       7 6 5 4 3 2 1

  1. Angażuję pracowników w rozwiązywanie trudności, określanie zadań oraz działania , których celem jest wzrost sprzedaży.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Organizowanie pracy, motywowanie zespołu i kontrola zadań to dla mnie priorytet, nie zajmuje się zadaniami, które mogą być wykonane przez moich pracowników.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Przydzielam zadania rozważnie i ostrożnie wybieram osoby do ich wykonania.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Jeśli któryś z moich podwładnych nie radzi sobie z zadaniem, które mu delegowałem, to daje mu szanse na samodzielne rozwiązanie.

7 6 5 4 3 2 1

  1. W trakcie podziału pracy krótko omawiam szczegóły jej wykonania.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Pomagam moim pracownikom w czasie wykonywania zadań i wspieram ich doradztwem.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Kiedy przekazuje pracownikowi zadanie to kładę nacisk przede wszystkim na rezultat, a nie sposób wykonania.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Po wyznaczeniu zadania sprawdzamy czy każdy pracownik zrozumiał za co jest odpowiedzialny.

7 6 5 4 3 2 1

  1. Kiedy deleguje zadanie to rozważnie używam swojego autorytetu i doświadczenia tak, aby wzmacniać pracownika, a nie ograniczać.

7 6 5 4 3 2 1

Proszę podsumować ilość punktów …………………………………………

KLUCZ DO TESTU

0-23 Możesz mieć problemy z delegowaniem zadanie, gdyż ufasz przede wszystkim sobie .

24-49-Potrafisz delegować zadanie , ale nie zawsze ufasz swoim pracownikom

50-70 Potrafisz delegować zadania , ufasz sobie i swoim pracownikom .

marzanna

Marzanna Nikliborc – trener sprzedaży , doradca

 

 

Polecam takż moje szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta – szczegóły tutaj

3 najczęściej popełniane błędy przy obsłudze klienta

O tym, że sztuka obsługi klienta i kompetentnego zarządzania stoiskiem jest motorem napędowym własnego biznesu, przekonało się już wielu sprzedawców. Jeśli myślisz inaczej, to prawdopodobnie jesteś na początku swojej drogi handlowej. Aby nie uczyć się tylko na swoich błędach, lecz również na pomyłkach popełnianych przez „kolegów po fachu”, postanowiliśmy przedstawić 3 najczęstsze błędy, jakie sprzedawcy popełniają przy obsłudze klienta.
Czytaj więcej

Podstawy merchandisingu, czyli sztuka układania towaru „dla zielonych”

Towary w supermarketach układane są nieprzypadkowo – to jasne jak Słońce. Profesjonalne centra handlowe starannie planują rozmieszczenie produktów w taki sposób, aby maksymalnie zwiększyć wysokość sprzedaży. Wielu początkujących sprzedawców często sądzi, że samemu uda się „na czuja” zagospodarować przestrzeń w sposób odpowiedni, zbliżony do profesjonalizmu spotykanego w większych odpowiednikach małych sklepów osiedlowych. Jak takie myślenie przekłada się na praktykę?
Czytaj więcej

Kontakt